## Turnkey
El modelo *turnkey* es probablemente el más pasivo dentro de la inversión inmobiliaria residencial. Consiste en comprar una casa "llave en mano" — ya remodelada y lista para arrendar (o con arrendatario adentro) — de manera que el inversionista no tenga que involucrarse en reparaciones, remodelaciones ni en la gestión inicial de la propiedad. Mi primera inversión fue justamente un *turnkey*, y fue una decisión que tomé de manera muy consciente. En ese momento mi foco estaba puesto en el cash flow: quería una propiedad que me entregara un retorno razonable sobre el capital invertido y que, al mismo tiempo, no implicara gastos importantes en reparaciones, al menos en los componentes más costosos de una casa — el techo, el sistema de aire acondicionado y calefacción (HVAC), el sistema eléctrico y otros elementos estructurales. Invertir primero en un *turnkey* fue, de hecho, una recomendación de mis *coaches*, quienes me sugirieron partir con un *turnkey* como primera experiencia y crecer desde ahí. La idea era conocer el proceso de compra con una operación relativamente simple y, al mismo tiempo, experimentar algo que para inversionistas nuevos resulta muy motivador: ver cómo el arriendo que recibes cada mes supera al dividendo que pagas del crédito. Mis *coaches* me presentaron a un *turnkey* *provider* de su confianza que tenía una buena cantidad de casas disponibles — una especie de menú de propiedades — lo que es muy distinto a comprar en el mercado abierto. En el mercado abierto, las propiedades se encuentran en sitios como *Zillow* o *Redfin*, o bien a través del *Multiple Listing Service (MLS*) — el sistema donde se listan prácticamente todas las propiedades en venta o arriendo en Estados Unidos, al cual en la mayoría de los estados solo los corredores de propiedades tienen acceso directo. En el caso de los *turnkey*, al no estar en el mercado abierto, hay mucha menos competencia — y presión — por comprar rápido y por hacer ofertas. Además, la empresa de *turnkey* ofrecía ciertas garantías que me parecieron atractivas. Entre otras cosas, se comprometían a conseguir un arrendatario con una renta determinada o, en caso contrario, ellos pagaban el arriendo. También ofrecían administrar la propiedad por un fee reducido durante los primeros tres años. Todo eso me dio bastante seguridad para comenzar. Recuerdo perfectamente la primera vez que vi entrar la renta y salir el dividendo desde la cuenta bancaria. Ese margen positivo en la cuenta me llenó de entusiasmo y de confianza para hacer mi segunda inversión, que llegó apenas unos meses después.
Vale la pena notar un detalle: cuando la empresa de *turnkey* te garantiza el pago del arriendo hasta encontrar arrendatario, su incentivo es justo el opuesto al de un vendedor particular. Ellos quieren colocar al arrendatario lo más rápido posible — cada mes vacío lo pagan ellos —, por lo que tienden a fijar una renta levemente por debajo del mercado. No es necesariamente un problema, pero conviene saber que la renta inicial de un *turnkey* con garantía de arriendo puede no reflejar el máximo que el mercado permite.
A medida que fui entendiendo mejor cómo funcionaba el negocio detrás de los *turnkey providers*, comprendí que estas empresas suelen comprar muchas propiedades al año — a veces cientos o miles — que luego rehabilitan para venderlas a inversionistas. Compran a precios muy bajos y tienen procesos de remodelación muy estandarizados: siempre usan los mismos tipos de techo, pisos, gabinetes de cocina, pintura. Tampoco compran insumos en tiendas minoristas como Home Depot o Lowe's, sino que a los proveedores de dichas tiendas, lo que les permite beneficiarse de economías de escala a las cuales un inversionista más pequeño no tiene acceso. Todo eso se traduce en precios que, en la mayoría de los casos, siguen siendo atractivos para los inversionistas.
La propiedad que compré bajo este modelo todavía la tengo y, hasta hoy, sigue siendo una de las que proporcionalmente me da mejores resultados. Hay además otro elemento importante que conviene considerar: muchas de las empresas de *turnkey *también se quedan administrando las propiedades. Por esa misma razón suelen hacer un análisis bien detallado de las ciudades y barrios donde compran — es lógico que prefieran operar en zonas donde la administración futura sea relativamente fácil, ya que de lo contrario terminarían enfrentando los problemas ellas mismas. Para un inversionista que recién está comenzando, y especialmente para alguien que invierte desde otro país, ese trabajo previo es muy valioso, porque evita tener que tomar desde cero una de las decisiones más difíciles: elegir correctamente el barrio.
Por todas estas razones, hay inversionistas que deciden construir portafolios completos basados exclusivamente en propiedades *turnkey*. Este modelo suele funcionar bien para quienes buscan un rol más pasivo, no conocen todavía en profundidad el mercado o prefieren apoyarse en equipos locales con experiencia. En general he escuchado comentarios positivos sobre varias de estas empresas y, en mi opinión, pueden ser una muy buena puerta de entrada al negocio para un inversionista extranjero. Como siempre, es importante hacer un due *diligence *serio de la empresa de *turnkey *antes de comprar — pedir referencias a otros inversionistas, revisar su historial y conversar directamente con ellos. Hoy es muy fácil coordinar reuniones por Zoom o Teams y hacer todas las preguntas que se te ocurran.
Dicho lo anterior, es importante reforzar la idea de que, incluso en un modelo como éste, la inversión nunca es completamente pasiva. Aunque cuentes con un *property manager*, siempre será necesario mantener cierto nivel de supervisión. Aunque delegues la administración diaria, sigue siendo tu responsabilidad revisar reportes, hacer preguntas cuando algo no cuadra y mantener una relación frecuente con quienes gestionan tu propiedad. No suele tomar demasiado tiempo, pero es una parte natural del negocio que debes tener presente desde el principio.
## 4.2.2 (LTR)
El Long-Term Rental (LTR) o arriendo de largo plazo es probablemente la forma más tradicional de inversión inmobiliaria. Consiste simplemente en comprar una propiedad para arrendarla por períodos largos, normalmente contratos de doce meses o más. Es el modelo más conocido: compras una casa, la arriendas a una familia o a un inquilino estable, y recibes una renta mensual.
A diferencia del modelo *turnkey*, en este caso el inversionista suele comprar la propiedad directamente en el mercado abierto. Eso significa que la casa puede venir ya arrendada, estar vacía o puede requerir algunas reparaciones antes de ponerla en arriendo. El objetivo económico sigue siendo el mismo: generar un *cash flow* mensual positivo mientras el arrendatario paga la mayor parte — o idealmente la totalidad — del dividendo del crédito hipotecario.
En este modelo el inversionista tiene un rol un poco más activo que en el *turnkey*, principalmente porque participa en la selección de la propiedad en el mercado abierto. Esto implica analizar el barrio, revisar el estado de la casa, estimar posibles reparaciones y proyectar cuál podría ser la renta mensual de mercado. Para un inversionista extranjero que recién está comenzando a invertir en un mercado, esto puede ser complejo, pero no imposible si se tiene un buen equipo en terreno. En el mercado de propiedades siempre se ha dicho que "la utilidad se hace en la compra" — una buena compra suele determinar gran parte del resultado de la inversión.
En este modelo conviene mandar a hacer una inspección profesional antes de comprar para saber exactamente qué hay que arreglar. En un *turnkey*, en cambio, conoces de antemano el estándar y los arreglos que se hicieron a la propiedad, por lo que es poco probable que requiera reparaciones importantes durante los primeros años. Veremos más sobre la inspección en el Capítulo 10.
Por esa razón, cuando se compra en el mercado abierto es indispensable trabajar de la mano con un buen corredor de propiedades — *Realtor* o *Real Estate Agent*. Estos profesionales tienen acceso al MLS, a través del cual es posible ver información detallada de cada propiedad, comparables de ventas recientes en el barrio, historial de la casa, días en el mercado y otros datos que ayudan mucho a evaluar una inversión. Un buen corredor también aporta conocimiento local sobre los distintos barrios, orienta sobre niveles de renta esperados y ayuda a negociar el precio de compra. Para un inversionista que está comenzando, y especialmente para alguien que invierte desde otro país, ese apoyo es indispensable.
Una vez comprada la propiedad, el modelo vuelve a parecerse bastante al *turnkey*. La casa se pone en arriendo a través de un *property manager* que se encarga de buscar al arrendatario, filtrarlo, gestionar el contrato, cobrar la renta mensual y coordinar eventuales reparaciones. Como siempre, sigue siendo importante mantener la supervisión sobre la administración. Delegar no significa desaparecer completamente del proceso.
Para muchos inversionistas, el LTR representa un buen equilibrio entre simplicidad y control. Permite participar más activamente en la selección de las propiedades sin llegar todavía al nivel de trabajo que requieren las estrategias más intensivas que veremos más adelante.
Una vez que hayas escogido un mercado, lo primero es construir una relación con algún corredor al que puedas darle indicaciones precisas sobre el tipo exacto de propiedades que te interesa — lo que en el negocio se conoce como tu *buy box*, concepto que desarrollaremos en el Capítulo 6. Eso te permitirá acceder a buenas oportunidades y a mejores precios que en el modelo *turnkey*.
## 4.2.3 (MTR)
Entre el arriendo de largo y de corto plazo existe una modalidad intermedia que en los últimos años ha ganado bastante popularidad: el *Mid-Term Rental* (MTR). Como su nombre lo indica, se trata de arriendos por períodos de mediana duración, normalmente entre uno y seis meses, aunque en algunos casos pueden extenderse un poco más.
Este tipo de arriendo suele atraer a personas que necesitan alojamiento temporal por motivos profesionales o personales: ejecutivos que pasan algunos meses trabajando en una ciudad distinta, consultores en proyectos específicos, profesionales trasladados temporalmente por sus empresas y — un grupo que ha crecido mucho en Estados Unidos en los últimos años — las *traveling nurses* — enfermeras que se trasladan por períodos determinados a distintos hospitales según la demanda del sistema de salud. También es frecuente ver estudiantes de postgrado, profesores visitantes y personas en procesos de relocalización mientras compran o remodelan una vivienda.
A diferencia del LTR, estas propiedades suelen ofrecerse amobladas y equipadas, porque el arrendatario normalmente llega por un período acotado y no traslada sus muebles. Eso implica que el inversionista debe pensar la propiedad no solo como un inmueble, sino como un espacio listo para ser habitado desde el primer día — con mobiliario, utensilios básicos, conexión a internet, ropa de cama y una serie de detalles que en el arriendo tradicional simplemente no existen.
Desde el punto de vista financiero, el MTR genera rentas mensuales más altas que un LTR. Sin embargo, ese mayor ingreso potencial viene acompañado de una gestión más activa. A diferencia de un contrato anual, aquí es necesario planificar con mayor cuidado los períodos entre arrendatarios para minimizar los espacios de vacancia. La planificación de las fechas de entrada y salida se vuelve una parte esencial del modelo. Hay muy buenos softwares en el mercado que permiten gestionar la parte administrativa, pero de todas formas requiere mayor atención que un LTR.
Si vivieras en Estados Unidos, o tuvieras un equipo bien desarrollado en los mercados donde inviertes, el MTR puede transformarse en una alternativa perfectamente viable y muy lucrativa. Lo mismo si cuentas con familiares o amigos de mucha confianza que puedan ayudar a coordinar ciertos aspectos operativos. Pero si inviertes desde otro país sin ese apoyo local, la logística suele volverse compleja.
Un consejo que me parece importante para quienes se sientan tentados por esta estrategia: haz siempre el *underwriting* de la propiedad como si fuera un LTR. En otras palabras, los números de la inversión deberían seguir funcionando razonablemente bien incluso bajo un escenario de arriendo tradicional. De esa manera, el LTR se transforma en un plan de respaldo si el MTR resulta ser menos rentable de lo esperado o simplemente demasiado trabajo para el tiempo que quieres dedicarle.
## 4.2.4 (STR)
El *Short-Term Rental* (STR) es probablemente la estrategia más conocida dentro del mundo del arriendo de corto plazo, en gran parte gracias a plataformas como Airbnb o Vrbo. En este modelo, las estadías suelen ser de pocos días o algunas semanas, lo que transforma la propiedad en algo bastante parecido a una pequeña operación hotelera.
Esta estrategia comparte muchos de los elementos que vimos en el MTR. La propiedad debe estar amoblada, equipada y lista para recibir huéspedes en cualquier momento. La rotación de personas es mucho mayor y, por lo mismo, la necesidad de coordinación logística también. La diferencia es que en el STR todo ocurre con mayor frecuencia y a un ritmo bastante más intenso.
En muchos mercados el STR puede generar ingresos brutos significativamente más altos que un arriendo tradicional. Sin embargo, esos mayores ingresos vienen acompañados de costos de administración también más altos. Mientras que en un LTR un *property manager* suele cobrar entre un 8% y un 10% de la renta mensual, en el STR los administradores especializados suelen cobrar entre un 25% y un 30% de los ingresos. Esto se explica porque la operación es mucho más intensiva: hay que coordinar reservas, manejar calendarios, organizar limpiezas frecuentes, responder preguntas de huéspedes y mantener la propiedad siempre lista para el siguiente visitante.
Otro factor importante es la ubicación. A diferencia del LTR, donde la demanda suele ser relativamente estable, el STR depende mucho del atractivo de la zona y la estacionalidad. Por eso es fundamental conocer muy bien el mercado local antes de comprar. El *occupancy rate* — tasa de ocupación — termina siendo, al igual que en los hoteles, la variable más importante del negocio en este modelo.
A esto se suma un elemento que ha ido tomando cada vez más relevancia en los últimos años: la regulación.
En muchas ciudades de Estados Unidos existe un creciente impulso por restringir el STR — en parte por el lobby del sector hotelero, pero también por la presión de comunidades locales que sienten que la proliferación de este tipo de arriendos afecta la disponibilidad y el precio de viviendas para residentes permanentes. En algunos lugares las restricciones son moderadas, pero en otros son muy severas. Manhattan es probablemente uno de los ejemplos más emblemáticos, donde regulaciones de años recientes han terminado prácticamente eliminando este tipo de arriendo. Por esa razón, antes de considerar esta estrategia es fundamental revisar cuidadosamente la normativa local e indagar si hay proyectos legislativos o administrativos en curso para restringir el STR. El riesgo regulatorio es una amenaza real a este modelo de negocio.
Como ocurre con el MTR, si decides explorar esta estrategia te sugiero hacer el *underwriting* de la propiedad considerando también un escenario de LTR. De esa manera, si en algún momento el STR deja de ser atractivo — ya sea por regulación, cambios en la demanda o simplemente porque el nivel de gestión resulta mayor al que quieres asumir — siempre tendrás la opción de transformar la propiedad en un arriendo tradicional. Tener ese plan de respaldo permite invertir con mucha más tranquilidad.
Finalmente, el STR suele ser más adecuado para inversionistas que conocen muy bien la dinámica del lugar específico y que cuentan con presencia local y un buen equipo en terreno. Si estás comenzando e inviertes desde otro país, no te recomiendo partir con este modelo.
En el mundo de la inversión inmobiliaria existe una estrategia que ha ganado bastante popularidad entre inversionistas más activos: el BRRRR, un acrónimo en inglés que representa las cinco etapas del proceso: *Buy* (comprar), *Rehab* (rehabilitar), *Rent* (arrendar), *Refinance* (refinanciar) y *Repeat* (repetir).
Es un modelo que permite adquirir propiedades deterioradas, arreglarlas — aumentando dramáticamente su valor — y luego recuperar todo o gran parte del capital invertido por medio de un refinanciamiento.
La lógica detrás de esta estrategia es interesante porque permite crear valor de manera activa, en lugar de depender únicamente de la apreciación natural del mercado. A esto se le suele llamar *forced equity* — patrimonio forzado — porque el inversionista no espera a que el mercado suba el valor de la propiedad, sino que interviene directamente para aumentarlo. En el Capítulo 14 veremos ejemplos con números reales que lo harán muy concreto.
Para entender bien cómo funciona, vale la pena mirar cada etapa del acrónimo.
La primera B — Buy — se refiere a comprar la propiedad, pero no se trata de cualquier compra. En este modelo es fundamental comprar a muy buen precio, normalmente propiedades que necesitan reparaciones importantes y que, por lo mismo, se venden a precios muy por debajo de su valor potencial una vez rehabilitadas. A ese valor potencial se le llama After Repair Value (ARV). Para que el modelo funcione bien, el precio de compra debe bordear la mitad del ARV.
En un BRRRR, la compra puede hacerse con fondos propios o recurriendo a *hard money lenders* o a préstamos de familia y amigos (*private lenders*). En mi caso, muchas de estas oportunidades las he encontrado a través de *wholesalers* — personas o empresas muy activas en el mercado local que se dedican a encontrar propiedades con problemas y luego ceder el contrato de compra a inversionistas, quedándose con un margen por esa intermediación.
La segunda etapa — *Rehab* — consiste en rehabilitar la propiedad, llevarla a un estándar habitable y atractivo para arrendatarios. Dependiendo de la condición de la propiedad, esto puede incluir desde reparaciones relativamente menores hasta remodelaciones profundas. Contar con un buen contratista es una pieza clave del modelo, y tener un ojo afinado para estimar el costo de la remodelación antes de comprar es absolutamente indispensable.
Una vez terminada la rehabilitación viene la tercera R — Rent — que consiste simplemente en arrendar la propiedad bajo un esquema de LTR. El objetivo en esta fase es estabilizar la propiedad con un arrendatario y demostrar que la casa genera ingresos. También es importante tener tempranamente la certeza de la renta que puedes obtener por la casa, tanto para que te den el crédito como para proyectar tu *cash* *flow* mensual una vez que ya esté arrendada.
La cuarta R — Refinance — es donde está uno de los elementos más poderosos del modelo. Una vez que la propiedad ha sido remodelada y está generando renta, el inversionista puede refinanciarla con un préstamo hipotecario a más largo plazo y con una tasa de interés menor. El refinanciamiento normalmente consiste en que te prestarán entre el 70% y el 80% del ARV — el nuevo valor de la propiedad ya rehabilitada. Con ese préstamo se le devuelve el préstamo al financista inicial. Si el proyecto fue bien ejecutado, ese valor será significativamente mayor que el precio de compra original, lo que permite recuperar una gran parte — y a veces la totalidad — del capital invertido en la compra y la remodelación.
Finalmente viene la última R — Repeat — el capital recuperado en el refinanciamiento se utiliza para comprar la siguiente propiedad, repitiendo el proceso.
En este punto conviene explicar brevemente cómo funciona el financiamiento inicial.
Muchas propiedades que se compran para BRRRR no son habitables al momento de la compra, por lo que los financistas tradicionales no prestan dinero para comprarlas. Aquí es donde entran los Hard Money Lenders (HML) o los *Private Lenders* (PL). Ambos prestan dinero para financiar la compra y la rehabilitación, normalmente a tasas más altas que un crédito hipotecario normal y por períodos cortos, generalmente entre seis y doce meses. Veremos estos instrumentos en detalle en el Capítulo 8.
Para la etapa de refinanciamiento, muchos inversionistas — incluidos los extranjeros — utilizan préstamos DSCR — *Debt Service Coverage Ratio* — que veremos también en el Capítulo 8. Estos créditos están diseñados específicamente para propiedades de inversión y se basan principalmente en la capacidad de la propiedad para generar renta suficiente para asegurar el pago del dividendo. En algunos casos los *lenders* exigen un *seasoning period* — un período mínimo de tiempo durante el cual el inversionista debe mantener la propiedad antes de poder refinanciarla — que puede variar desde algunos meses hasta un año.
El modelo BRRRR puede ser una herramienta muy poderosa para construir un portafolio con relativa rapidez, precisamente porque permite reciclar el capital una y otra vez. Sin embargo, también exige un nivel de coordinación y conocimientos mayor que las estrategias anteriores. Y hay un punto en el que no se puede fallar: el conocimiento acabado del mercado para determinar un ARV realista y conservador antes de comprar. Si ese valor está mal estimado, toda la estrategia se viene abajo. Volveremos sobre este punto en el Capítulo 9.
Otra estrategia muy conocida dentro del mundo de la inversión inmobiliaria es el *Fix & Flip*. Probablemente has visto algún programa de televisión sobre el tema, donde los inversionistas compran una casa deteriorada, la remodelan rápidamente y la venden con una ganancia importante. La televisión, sin embargo, suele simplificar mucho el proceso y hacerlo parecer bastante más fácil de lo que realmente es.
Al igual que en el BRRRR, el punto de partida es siempre el *underwriting*. Antes de comprar una propiedad debes analizar los números con muchísimo detalle para determinar si el proyecto tiene sentido económico. En el Fix & Flip ese análisis debe ser particularmente minucioso, porque el margen de error suele ser menor — un error en el cálculo del valor final de la propiedad o en los costos de reparación puede eliminar por completo la utilidad del proyecto.
Por esta razón, una de las primeras condiciones para ejecutar esta estrategia con éxito es conocer muy bien el mercado donde estás invirtiendo. Debes entender qué tipos de propiedades se venden con mayor rapidez, qué barrios tienen mayor demanda y cuáles son los rangos de precio realistas para cada zona. Por eso no es aconsejable para inversionistas nuevos en un mercado.
Dentro de ese análisis juegan un rol fundamental los comparables de mercado, conocidos como *comps* — propiedades similares que se han vendido recientemente en la misma zona y que permiten estimar el ARV de la propiedad. Para que sean útiles deben cumplir ciertas condiciones: ventas recientes, ubicadas en el mismo vecindario o muy cerca, y realmente comparables en tamaño, tipo de construcción y características generales. Si los *comps* no son adecuados, el cálculo del valor final puede quedar completamente distorsionado.
A diferencia del BRRRR, donde el objetivo es remodelar la propiedad a un estándar habitable para arrendarla, en el Fix & Flip la remodelación suele requerir un estándar un poco más alto. La propiedad debe ser atractiva para un comprador final y debe venderse lo más rápido posible para evitar los *holding costs* — costos de mantención mientras la propiedad no se vende. Idealmente, alguien se enamora de la casa a primera vista y la compra rápido. Para ello, necesitas invertir más en terminaciones, diseño, cocina, baños y otros elementos que influyen directamente en la decisión de compra.
En cuanto a los *holding costs,* el inversionista sigue pagando intereses del financiamiento, impuestos territoriales, seguros, servicios básicos y mantención del jardín. Mientras más tiempo permanezca la propiedad en el mercado sin venderse, mayor será el impacto de estos costos sobre la rentabilidad. Por esa razón, muchos inversionistas prefieren listar la propiedad a un precio inferior al valor máximo estimado, con el objetivo de venderla más rápido. Reducir el tiempo en el mercado puede ser más rentable que intentar obtener hasta el último dólar del precio de venta.
También es importante considerar el impacto tributario. Las ganancias obtenidas en un Fix & Flip se tratan como ganancias de capital y están sujetas al impuesto correspondiente. Existe el mecanismo del 1031 Exchange, que ya mencionamos, que permite diferir ese pago bajo ciertas condiciones cuando se reinvierte en otra propiedad. El 1031 Exchange lo veremos más en detalle en el Capítulo 14.
A pesar de todos estos desafíos, el Fix & Flip puede generar utilidades muy significativas cuando el proyecto está bien ejecutado. Las claves se pueden resumir en cuatro variables que deben alinearse correctamente: comprar muy bien, controlar estrictamente los costos de reparación, minimizar los *holding costs* y tener muy claro desde el inicio cuál es el ARV, respaldado por *comps* sólidos y recientes. En mi experiencia, el factor que más agrega valor a una casa es aumentar su superficie habitable — por ejemplo, transformar un espacio de lavandería en un baño.
El *Fix & Flip* comparte varios elementos con el BRRRR — especialmente en lo relativo al análisis del proyecto, la compra con descuento y la ejecución de la rehabilitación — pero tiene una diferencia fundamental: el objetivo final no es mantener la propiedad para sumarla al portafolio y generar renta, sino venderla con una ganancia. Esa diferencia cambia la dinámica del proyecto y exige una disciplina aún mayor en el análisis del mercado y en el control de los tiempos y costos.
## 4.2.7 Tabla resumen
A continuación, encontrarás un resumen de las estrategias revisadas en este capítulo, ordenadas de menor a mayor nivel de dedicación requerida por parte del inversionista.