Una vez que ya has identificado una ciudad como atractiva, el siguiente paso consiste en entender dónde exactamente comprar dentro de esa ciudad. Este punto es muy importante porque dentro de una misma ciudad existen barrios con realidades completamente distintas.
Dos propiedades ubicadas a pocas cuadras de distancia pueden tener resultados radicalmente diferentes. Una puede ofrecer arrendatarios estables, baja vacancia y buena apreciación, mientras que otra puede enfrentar rotación constante de arrendatarios y problemas de pago. Por eso muchos inversionistas repiten una frase conocida en el mundo inmobiliario: no se invierte en ciudades, se invierte en barrios.
Cuando se invierte desde el extranjero, este análisis puede parecer muy difícil porque no se tiene la experiencia cotidiana de caminar por los barrios. Sin embargo, hoy existe mucha información disponible online que permite hacerse una idea razonable de cómo funcionan los distintos submercados. En mi caso antes de invertir en una propiedad "camino" el barrio en Google Maps y miro varias cuadras a la redonda. Google Maps e permite viajar desde escritorio y, en este caso, ademáshacer un muy buen estudio de los entornos de una propiedad. P especial atención a la fecha de las últimas imágenes del barrio — el incluso te da la posibilidad de ver fotos históricas.
## 5.5.1 Clasificación de barrios (A, B, C y D)
Los inversionistas utilizan esta clasificación informal y relativamente subjetiva para describir los distintos tipos de barrios. Aunque no es una categoría oficial, se usa porque ayuda a entender rápidamente el perfil general de una zona.
Los barrios Clase A suelen ser zonas nuevas o muy bien mantenidas, con altos ingresos, baja criminalidad y buenas escuelas. Las propiedades son más caras y, por lo mismo, el flujo de caja de los arriendos suele ser menor.
Los barrios Clase B suelen corresponder a zonas de clase media o media-alta, generalmente estables, con arrendatarios más sólidos y menor rotación. Dado que los precios son más bajos que en los barrios clase A, muchos inversionistas consideran los barrios clase B como un buen equilibrio entre estabilidad y rentabilidad.
Los barrios Clase C suelen ser zonas de clase trabajadora donde las propiedades son más baratas y el flujo de caja puede ser mayor, pero también existen mayores desafíos en términos de mantenimiento y calidad de los arrendatarios.
Los barrios Clase D son zonas con mayores niveles de deterioro urbano y criminalidad. En el negocio son conocidos como “*War Zones*”. Las propiedades pueden ser muy baratas y los retornos teóricos muy altos, pero también suelen existir riesgos considerablemente mayores y el potencial de apreciación es muy bajo. Demás está decir que mi consejo es no invertir en este tipo de barrios, especialmente siendo extranjero.
Hace unos años compré una propiedad en un barrio que podría clasificarse como B- o casi C. Era una zona relativamente buena, pero con algunos sectores más pobres y zonas industriales en los alrededores. Sin embargo, esa casa estaba ubicada justo en el lado "correcto" de una calle — no por la calidad de las casas, que se veían prácticamente iguales a las del frente, sino porque le correspondían algunos de los mejores colegios de la zona — con *rating* 8 en *GreatSchools.org*, frente al 5 del otro lado de la calle. Esta fue una información que me dio mi agente, quien también había invertido en una casa en esa misma área. Mi calle funcionaba, en la práctica, como el límite del *school district* de un barrio B+ (o A-) y mi casa estaba justo en el lado correcto”. Aun así, los impuestos territoriales de la casa no reflejaban esa realidad y seguían siendo relativamente bajos. El resultado ha sido que esa propiedad se arrienda rápido, con buenos arrendatarios y con muy poca vacancia. Ese tipo de detalles — que muchas veces se pierden cuando uno mira los barrios de manera demasiado general — es precisamente lo que hace que el análisis de submercados sea tan importante.
## 5.5.2 Distritos escolares (School districts)
En Estados Unidos, la calidad de los *school districts* tiene una influencia enorme en el valor de las propiedades, de los arriendos y en el perfil de los arrendatarios. Las familias suelen elegir dónde vivir en función de las escuelas públicas disponibles, y eso crea zonas dentro de la ciudad donde la demanda por vivienda es más estable. Incluso arrendatarios que no tienen hijos a veces prefieren estas zonas, porque los barrios con mejores escuelas suelen estar mejor mantenidos y tener menor criminalidad. Por esa razón, muchos inversionistas revisan el *rating* de las escuelas — como el de *GreatSchools* que mencioné antes — como parte del análisis de un barrio. El problema para el inversionista es que estos barrios suelen tener *property taxes* más caros y, por ello, flujos de caja menores.
## 5.5.3 Proximidad a empleo y transporte
La cercanía a centros de empleo, universidades, hospitales o centros logísticos es otro factor importante al momento de elegir un mercado. Las zonas cercanas a polos de empleo suelen mantener una demanda constante de vivienda. Lo mismo ocurre con barrios que tienen buen acceso a autopistas importantes o zonas comerciales. Te sugiero evitar propiedades en zonas rurales o alejadas de centros urbanos — idealmente no más de 15 a 20 minutos en auto del centro urbano más cercano.
## 5.5.4 Criminalidad a nivel de barrio
La criminalidad suele variar mucho dentro de una misma ciudad, por eso es importante mirar datos a nivel de barrio y no solo a nivel de ciudad. Hoy existen varios sitios que permiten ver mapas de criminalidad bastante detallados. Tu agente y tu *property manager* son tus mejores aliados en este punto — ellos van a tener esa información a la mano.
Una vez invertí de forma pasiva en un *syndication* de un edificio clase C con más de 100 departamentos. En el segundo año hubo un tiroteo en el edificio, lo que tuvo un fuerte impacto en varios arrendatarios que decidieron no renovar sus arriendos. Ese tipo de cosas suceden con mayor frecuencia en barrios más pobres (C- y D) y conviene tenerlo presente antes de invertir.
## 5.5.5 Tendencias de desarrollo y gentrificación
También conviene observar si un barrio está experimentando procesos de mejora o revitalización. Nuevos desarrollos inmobiliarios, proyectos comerciales o inversiones públicas en infraestructura pueden ser señales de que una zona está mejorando.
Los inversionistas más experimentados también ponen especial atención a la apertura de tiendas de ciertas cadenas de retail. Si en un barrio donde estás pensando invertir hay un Starbucks o un Barnes & Noble cerca — y ni qué decir un Whole Foods — es un signo excelente de que el barrio está consolidado o tirando para arriba. Esas cadenas hacen estudios muy sofisticados de mercado y solo invierten en lugares seguros y con potencial de crecimiento. En Chile decimos "quien a buen árbol se arrima, buena sombra lo protege" — eso es perfectamente aplicable a las inversiones inmobiliarias.
## 5.5.6 La importancia del conocimiento local
Aunque gran parte de este análisis se puede hacer online, llega un momento en que el conocimiento local se vuelve indispensable. Los inversionistas que viven en la ciudad o los profesionales que trabajan diariamente en ese mercado — corredores, , contratistas — suelen tener una comprensión mucho más fina de cómo funcionan los distintos barrios.
Por eso, incluso antes de considerar seriamente una propiedad específica, conviene consultar con un agente local que conozca bien el mercado. Un buen agente no solo puede ayudarte a encontrar propiedades, sino también a entender qué zonas funcionan mejor para inversión, cuáles tienen mejor perfil de arrendatarios y cuáles conviene evitar. En el próximo capítulo veremos en detalle cómo construir ese equipo en terreno.
Y como dijimos antes, tal vez por esta dificultad de conocer en detalle los barrios convenientes, tiene tanto sentido considerar comenzar con el modelo *turnkey* — en el cual la elección de barrios la hace la misma empresa que luego va a administrar la propiedad. Eso alinea muy bien los incentivos: a ellas también les conviene comprar en zonas donde la administración sea fácil y los arrendatarios estables.
# CAPÍTULO 6: CONSTRUYENDO TU EQUIPO EN TERRENO
El negocio de las propiedades es un negocio de relaciones humanas. La relación con tu equipo — por grande o pequeño que sea — termina siendo uno de los factores que más influye en los resultados de tus inversiones.
Como dije antes, mi viaje como inversionista comenzó con el modelo *turnkey*. Esa elección fue, en retrospectiva, una excelente decisión. Gracias a trabajar con una empresa de *turnkey* ahorré muchos esfuerzos para conocer agentes y *property managers*, ya que la empresa no solo me vendía la casa, sino que se quedaba administrándola. Con eso tuve una entrada muy fácil al mundo de la inversión inmobiliaria, y te sugiero considerar esta ruta como una forma inteligente de comenzar también tu vida de inversionista.
A medida que tu portafolio crece y, especialmente, si te aventuras a utilizar otras estrategias, vas a necesitar construir tu propio equipo en terreno. Más de alguna vez vas a escuchar la expresión “*boots on the ground*” para referirse a ellos. En este capítulo vamos a ver quiénes son sus miembros, qué hace cada uno y cómo encontrarlos.
El *mortgage broker* es un intermediario especializado en encontrar el crédito más adecuado para la operación que quieres realizar. A diferencia de un *lender* (banco u otro) que ofrece solo sus propios productos, el *broker* trabaja con distintos *lenders* (que operan en varios estados), y cada *lender* fija sus propias condiciones, estructuras de costos y tipos de préstamos. Su trabajo es entender tu estrategia y conectarte con el *lender* que mejor se ajuste a lo que estás tratando de hacer. Además, el *mortgage* *broker* no requiere estar en el lugar donde vas a invertir. Sólo debe trabajar con *lenders* que presten en el estado de tu selección. En ese sentido, si bien es parte de tu equipo, no es técnicamente “*boots on the ground*”.
Aunque al principio pueda parecer contraintuitivo, el *mortgage broker* es el primer miembro que conviene incorporar a tu equipo— y conviene hacerlo antes de entusiasmarte con una propiedad, con un barrio o con una ciudad en particular.
La razón es simple otra decisión, necesitas entender qué tipo de financiamiento está disponible para ti. Cuando inviertes en tu propio país normalmente ya tienes cierta familiaridad con el sistema de crédito. Cuando inviertes en Estados Unidos como extranjero, en cambio, ese conocimiento simplemente no existe. Todo es nuevo: los productos financieros, los criterios de evaluación, los costos asociados y, muchas veces, incluso la terminología.
En el Capítulo 8 veremos con detalle los distintos tipos de préstamos disponibles en Estados Unidos, pero por ahora es importante entender una distinción fundamental. — aquellos diseñados principalmente para personas que viven y trabajan en Estados Unidos, donde los bancos analizan ingresos personales, declaraciones de impuestos, historial crediticio, deudas y capacidad de repago. El problema el extranjero es evidente: normalmente no tiene historial crediticio, declaraciones de impuestos en Estados Unidos ni tampoco ingresos generados en el país. Por ello son casi imposibles de evaluar para un *lender* en Estados Unidos.
En su lugar, lo que suele utilizarse son créditos comerciales que analizan principalmente la capacidad del activo — es decir, de la propiedad misma— de generar ingresos suficientes para repagar el crédito. Más adelante hablaremos con mayor detalle de los DSCR loans, que se han vuelto muy populares entre inversionistas internacionales, precisamente por esta razón.
Por sus servicios el *mortgage broker* cobra un “*Mortgage Origination Fee*” — comisión por originación del crédito — que suele ser entre el 2% y el 3% del monto del crédito.
Algo que aprendí en el proceso: conviene mantener relación con más de un *mortgage broker*. Trabajar con dos o incluso tres *brokers* te permite comparar condiciones, entender mejor el mercado de crédito y, en muchos casos, negociar mejores términos. Los *mortgage brokers* son muy competitivos entre ellos y saben que los estás comparando con otros que ofrecen productos y condiciones similares. En mi caso, suelo trabajar con al menos tres en cada mercado donde invierto. Es muy fácil encontrar *mortgage brokers* en plataformas como BiggerPockets o bien en otras comunidades en temas de propiedades. En puedes encontrar algunos con los cuales hemos trabajado en el pasado.
El *real estate agent* — o *Realtor* — es el profesional que te ayuda a encontrar y comprar propiedades en el mercado de tu elección. Tiene acceso al MLS, conoce los precios del mercado, entiende los barrios y puede ayudarte a negociar el precio de compra. Para un inversionista extranjero que no vive en la ciudad donde invierte, ese apoyo es indispensable.
A diferencia del *mortgage broker* — que puede trabajar con prestamistas en distintos estados — el *real estate agent* es, por definición, un profesional local. Su licencia está vinculada al estado donde opera y su verdadero valor está en el conocimiento específico del mercado en que trabaja. Por eso, una vez que tengas relativamente clara la ciudad en la que quieres invertir, mi recomendación es apoyarte en un agente que conozca muy bien ese mercado — idealmente uno que sea también inversionista y que haya crecido allí o, al menos, que tenga muchos años de experiencia en ese mercado. Esas personas entienden el negocio desde adentro, saben qué hace buena o mala a una propiedad de inversión y, en muchos casos, tienen acceso a oportunidades incluso antes de que lleguen al mercado abierto.
Si eres inversionista extranjero, lo más probable es que termines trabajando con un agente que forma parte de una *Real Estate Brokerage Company* — la empresa o corredora inmobiliaria bajo la cual operan los agentes.
Idealmente llegas a estos agentes por recomendación. Si tienes algún amigo, inversionista o conocido que ya esté invirtiendo en ese mercado, lo más razonable es partir preguntando ahí. Pero muchas veces eso no es posible, especialmente cuando uno está comenzando en un mercado nuevo. En ese caso, una herramienta muy útil es simplemente mirar en Zillow quiénes son los agentes más activos en el área que te interesa — quiénes han vendido más propiedades recientemente, en qué zonas operan con mayor frecuencia y qué tipo de propiedades manejan. A partir de ahí, lo más simple es escribirles directamente.
Cuando lo hagas, trata de ser lo más específico posible respecto de lo que estás buscando. Los agentes inmobiliarios viven de sus comisiones, y por lo tanto priorizan a los clientes que tienen claro lo que quieren comprar. Es muy distinto decir "Estoy buscando buenos *deals* en el área de Memphis, Tennessee" a decir algo como: "Estoy buscando *single family homes* en Memphis entre 1.000 y 1.800 sq. ft., idealmente con 3 o más dormitorios y 2 baños, en barrios clase B o superiores, listas para habitar o con reparaciones menores. Precio máximo: USD 150.000. La compra sería utilizando crédito *comercial (DSCR)."*
Ese nivel de detalle le permite al agente entender inmediatamente qué tipo de propiedad estás buscando. En el mundo de los inversionistas inmobiliarios, **a ese conjunto de criterios se le llama el “*****buy box*****” — grábate este concepto porque lo vas a usar constantemente*****.***
Recuerdo muy bien una de las primeras reuniones que tuve con un agente en una ciudad del sur donde estaba analizando invertir. Durante la llamada me mostró un plano de la ciudad en los cuales marcó los barrios marcados con tres colores: verde para los buenos, rojo para los que prefería evitar y amarillo para los intermedios con potencial de mejora. Después de la reunión me envió ese mapa por email. Puede parecer algo muy simple y obvio, pero ese documento me ayudó muchísimo durante los meses siguientes. Cada vez que analizaba una propiedad, lo primero que hacía era verificar en qué zona estaba ubicada según ese mapa.
Hay una regla simple que me parece fundamental: si un agente te envía una propiedad, respóndele siempre y rápido — aunque no te interese. El silencio mata las relaciones profesionales mucho más rápido que un simple "no me interesa, y te explico por qué". Cuando el agente se toma el tiempo de enviarte algo que cree que puede encajar con tu criterio, lo mínimo que puedes hacer es responderle. Eso le ayudará a afinar su criterio y, con el tiempo, a mandarte oportunidades cada vez más ajustadas a lo que realmente buscas. En el caso que aún no estés listo para invertir, también puedes decirle: “No tengo pensado comprar por los próximos [x] meses, pero quiero que me sigas mandando *deals* con estas características (insertas tu *buy box*) para ir familiarizándome con lo que hay disponible en el mercado”. Hacer eso no te cuesta nada y te quita la presión de estar respondiendo todo el tiempo.
Finalmente, algo que los extranjeros suelen ignorar es que tu agente inmobiliario normalmente no te cobra nada. La comisión del agente suele ser pagada por el vendedor de la propiedad y se divide entre el agente del vendedor y el agente del comprador. Sin embargo, estas reglas están cambiando en varios estados, por lo que te sugiero levantar el tema de las comisiones en tu primera conversación con el agente.
Esto tiene una letra chica: como la comisión de tu agente es un porcentaje del precio de venta, mientras más alto cierre la operación, más gana él. Eso genera un incentivo perverso — tu agente no tiene ninguna razón económica para ayudarte a negociar el precio a la baja. En la práctica esto no significa que todos los agentes actúen así, pero sí que tú eres quien debe empujar la negociación; no asumas que tu agente lo va a hacer por ti.