El contratista es el profesional que ejecuta las reparaciones y remodelaciones en tus propiedades. Si te mantienes en modelos como el *turnkey* o el LTR con propiedades en buen estado, puedes pasar mucho tiempo sin necesitar uno de forma intensiva. Pero si en algún momento decides avanzar hacia estrategias como el BRRRR o el Fix & Flip, vas a necesitar uno — o más — de tu absoluta confianza.
Estas estrategias pueden ser muy rentables, pero también son más exigentes y riesgosas para inversionistas novatos. Aun siendo extranjero, se pueden hacer con mucho éxito. La clave está en tener una relación fluida con tus contratistas, entender bien los números y estar muy encima del proceso.
He manejado muchas remodelaciones de forma remota y, en general, han resultado bien. Pero sería poco honesto decir que son inversiones pasivas. Requieren tiempo, seguimiento, conocimiento de precios y, en buena medida, entender lo básico de construcción.
Al principio uno tiende a pensar que en Estados Unidos los contratistas son más responsables que en nuestros países. Llegan en buenos vehículos, tienen herramientas profesionales y proyectan una imagen de eficiencia. Sin embargo, la realidad es que no es siempre así. Como en cualquier parte, hay personas responsables y otras que no. Por eso es tan importante pedir referencias, hablar con otras personas dentro de tu propio equipo y construir la relación gradualmente.
Te mencioné antes a Salvador, mi contratista de confianza en uno de mis mercados. Con él he desarrollado una relación profesional y, a estas alturas, también personal. Yo sé que va a cumplir con su trabajo en forma eficiente y con un altísimo estándar y él sabe que le voy a pagar a tiempo y sin alegatos.
Sin embargo, no todas mis experiencias han sido así. En una propiedad trabajé con un contratista que, en un momento, me informó — no me preguntó — que iba a pintar la casa con un determinado color, como si la decisión ya estuviera tomada. Peor aún, me dijo que la pintura ya estaba comprada. Cuando lo enfrenté y le pedí que devolviera la pintura porque yo quería otro color, terminó reconociendo que en realidad le había sobrado de un trabajo anterior. Es decir, no solo me estaba cobrando un material que había comprado para otro cliente, sino que intentaba revendérmelo a mí y presentarlo como un hecho consumado. Decidí cortar la relación en ese momento y tuve que recurrir a Salvador para terminar el proyecto. Me dio bastante pena, porque era muy bueno en lo que hacía. En esa propiedad específica hizo un excelente trabajo agregando un baño a la casa, pero falló en detalles como este tema de la pintura y en su actitud. Poco tiempo después me enteré de que ya no trabaja como contratista y que se dedica tiempo completo a comprar y arreglar propiedades para revenderlas (flips).
Experiencias como esa refuerzan algo que mencioné al inicio de este capítulo: este es un negocio, antes que nada, de relaciones humanas.
El *wholesaler* es un buscador de oportunidades. Se dedica a encontrar propiedades a muy buen precio — normalmente con problemas, en mal estado o con propietarios que necesitan vender rápido — y luego conectar esa oportunidad con un inversionista final, quedándose con un margen por esa intermediación.
Para entender cómo funciona en la práctica, conviene conocer primero una diferencia importante entre el sistema contractual americano y el de la mayoría de los países de tradición jurídica europea.
En los países con tradición de derecho civil — la gran mayoría de América Latina y Europa continental — la compraventa de un inmueble opera en dos etapas formales: primero se firma un contrato de promesa que obliga a las partes a perfeccionar la venta en un plazo determinado, y luego se firma la escritura pública definitiva ante notario, que es el acto que transfiere el dominio. En Estados Unidos ese esquema no existe de la misma forma. Aquí se firma un único contrato — el *Purchase and Sale Agreement (PSA)* — que obliga a ambas partes a cerrar la operación en un plazo determinado. No hay escritura pública posterior: el dominio se transfiere en el *closing* mediante la firma del *deed*, que es el documento que el *title company* registra en el condado. El PSA es vinculante desde que se firma, pero es también cedible a un tercero — y es exactamente esa característica la que hace posible el negocio del *wholesaler*.
Con ese contexto, los dos mecanismos que usa el *wholesaler* se entienden mejo
El primero es la cesión de contrato (*assignment*). El *wholesaler* firma un PSA con el vendedor a un precio bajo, y luego cede ese contrato a un inversionista final a un precio algo más alto. La diferencia entre ambos precios es su ganancia — típicamente entre USD 5.000 y USD 20.000 por operación. El cierre ocurre directamente entre el vendedor original y el inversionista final, y el *wholesaler* nunca llega a ser dueño de la propiedad.
El segundo es el doble cierre (*double closing*). En este caso el *wholesaler* sí compra la propiedad — pero por muy poco tiempo. En el mismo día se ejecutan dos cierres consecutivos: primero el *wholesaler* le compra la propiedad al vendedor original, yse la vende al inversionista final. Su margen queda oculto en la diferencia de precio entre ambas transacciones, lo que en algunos contextos es preferible — especialmente cuando el vendedor original no sabe cuánto está pagando el comprador final. Cada cierre genera sus propios costos, lo que hace este mecanismo algo más caro que la cesión de contrato.
He comprado muchas propiedades a *wholesalers* y es una de las partes del proceso que más valoro — porque el tipo de *deals* que traen no llegan al mercado abierto. Para encontrarlos, los mejores canales son las redes de inversionistas locales, grupos de BiggerPockets, y las recomendaciones de tu agente o *property manager* en cada mercado. Con el tiempo, los buenos *wholesalers* se conocen dentro de la comunidad inversora.
Hay algo importante que entender sobre cómo opera el *wholesaler* con el vendedor: su propuesta de valor se basa en la simplicidad y la rapidez. Le ofrece al vendedor una salida sin complicaciones — pago en efectivo, cierre rápido, sin inspecciones, sin visitas repetidas, sin negociaciones largas. Un proceso que en inglés se describe como *stress-free*. Esa promesa es lo que le permite comprar barato — el vendedor acepta un precio menor a cambio de certeza y comodidad.
**Pero esa misma condición tiene una implicancia directa para ti como inversionista: en la mayoría de los casos, no vas a poder mandar un inspector antes de cerrar. **Compras la propiedad tal como está, con la información que tienes — fotos, videos, el reporte del *wholesaler* — y sin la posibilidad de retirarte si aparece algo inesperado. Además, como los vendedores suelen tener urgencia real — para evitar un remate, resolver una herencia o simplemente salir rápido de una situación — los plazos de cierre son muy cortos, a veces de días. Por eso, en este tipo de operaciones casi siempre he usado *hard money* *lenders*: créditos de corto plazo que cierran rápido y que además financian las reparaciones. Una vez rehabilitada la propiedad, la refinancio con un crédito a largo plazo — completando el ciclo BRRRR que vimos en la sección 4.2.5 — o derechamente la vendo y hago un *flip*.
Por eso, la confianza en tu *wholesaler* no es opcional. Tiene que ser alguien con quien hayas construido una relación sólida, que conozca tus criterios y que tenga reputación que cuidar. Un *wholesaler* que te vende un problema sin advertirte no volverá a aparecer en tu lista — pero el daño ya estará hecho.
Los BRRRR y los *flips* son estrategias interesantes y potencialmente muy rentables, pero también exigen experiencia, un buen equipo en terreno y la capacidad de manejar riesgos. Por lo mismo, en general no las recomiendo como primera inversión.
En ambos mecanismos, el valor del *wholesaler* está en su capacidad de encontrar oportunidades que el mercado abierto no ve — propietarios con urgencia de vender, propiedades con problemas que asustan a compradores comunes, o situaciones donde el precio está muy por debajo del valor real del activo. Para el inversionista que ejecuta estrategias como el BRRRR o el Fix & Flip, un buen *wholesaler* con acceso constante a ese tipo de oportunidades es uno de los activos más valiosos de su equipo.